Бизнес-проект с изюминкой: «Мы были первыми в своей нише».
«Близится круглая дата у меня. Моем бизнесу в сентябре будет 7 лет. 7 лет! Целая семилетка позади. И впереди следующая. В целом я очень люблю то, что я делаю. Я сама это придумала, выбрала, сама вырастила, прошла через сложные выборы в процессе. Я люблю этот проект! Я люблю то, что мы делаем в конечном итоге!»— прочитали в Фейсбуке у Надежды Брюлловой-Безенковой, учредителя и собственника сети магазинов натуральных продуктов И-МНЕ, давнего пользователя МоегоСклада. 7 лет — действительно большой срок для розничного магазина и тем более для интернет-бизнеса. Например, по данным Секрета Фирмы из ТОП-100 интернет-магазинов в 2011-ом году 60% закрылись за прошедшие 5 лет.
ЗОЖ и здоровое питание переживают в России настоящий бум, поэтому игроков на рынке прибывает с каждым годом. Как в условиях высокой конкуренции проект И-МНЕ растет и расширяется? С такими вопросами мы пришли в магазин к своим клиентам.
В И-МНЕ действительно работают люди, которые избегают газированные напитки с сахаром, колбасу и, например, рыжую курагу. Это не требование руководства — сотрудники просто любят натуральную пищу, которую продают и умеют вкусно готовить. Полки магазина и склада заставлены сухофруктами, суперфудами, крупами, травяными чаями, урбечами, кэробами, нерафинированными сахарами, полезной чёрной солью и прочими не-массовыми продуктами питания. Сама Надежда, создатель и бессменный генеральный управляющий, показалась мне очень энергичной и активной — хватка лидера видна сразу. Взяв по кружке травяного, конечно же, чая и коробку сливовой пастилы с орехами, мы отправились записывать интервью.
— Надежда, расскажите, как в далеком 2009 году вы решили открыть совсем не модный тогда ещё магазин здорового питания?
— Меня угораздило оказаться в точке стечения обстоятельств, в которой иначе было просто нельзя. Мы были первыми. Фанатами натуральности в области питания и заодно в области торговли продуктами через интернет. Многим вокруг казалось, что это ужасно странная затея, но всё получилось само собой.
Я всегда увлекалась правильным питанием и, живя некоторое в Европе, выбирала в магазине продукты с маркировкой Organic и Bio. Сколько себя помню —всегда придирчиво читала этикетки. А также книги про правильное питание. А потом у моего сына в 11-месячном возрасте начались проблемы с зубами. Внезапно ни один стоматолог не мог объяснить или помочь. Это была очень нестандартная ситуация. Я стала думать что же может так быстро портить зубы, которые только что выросли? Мы метались и искали. Через полгода пришлось вырвать 4 и ещё 4 были под угрозой. На этапе поиска, проб и ошибок, я узнала очень многое про нашу обычную еду. Оказалось, что большая часть якобы натуральных и полезных продуктов на самом деле при ближайшем рассмотрении уже не те, что были раньше.
Если вдуматься, за последние 30-50 лет питание человечества изменилось больше, чем за предыдущую 1000 лет. Мы вольно и невольно живём в рамках большого эксперимента. И наши дети едят то, что раньше дети никогда не ели.
Я стала коллекционировать полезные продукты, которые находила. Продукты без рафинированного сахара, без не-указанных в составе химических ингредиентов и выросших вдали от выбросов производств. Пришлось вникать и разбираться, много ездить, читать, изучать, смотреть своими глазами и даже уговаривать специально для нас делать/привозить/выращивать более натуральные продукты.
Знакомые просили: «Купи и-мне тоже! И мне! И мне! Я создала Google Doc с таблицей, так как людей стало много, расшарила его друзьям и стала заказывать еду на всех.
— По сути, все началось с идеи совместных закупок?
— Да, хотя мы делали это по дружбе, без коммерческой составляющей. Ключевой фактор: я вынуждена была очень много вникать в вопросы качества продуктов, и через некоторое время меня стали считать экспертом в этих вопросах. А мне, конечно, нравилось делиться своими находками.
Кстати, и зубы ребенку мы спасли — сейчас ходит с прекрасной улыбкой из своих родных и весьма красивых. Больше всего, на мой взгляд, помогли проростки чёрного кунжута. Именно в них оказался самый усвояемый кальций.
— Расскажите, чем вы занимались до открытия магазина?
— Я закончила факультет психологии МГУ и до сих консультирую несколько часов в неделю. Моё призвание — танатотерапия. Помогаю людям избавиться от страха смерти.
На момент открытия магазина я работала консультантом в РЖД по вопросам обратной связи и коммуникации с клиентами. Про это как раз было написано в Forbes в статье про меня.
Моим первым интернет-проектом, предшествующим И-МНЕ, был магазин качественных футболок с принтами для беременных: натуральные ткани и непошлые, добрые надписи.
Весь этот опыт помог мне быстро понять, что Google Doc с полезной едой и совместными закупками надо превращать в интернет-магазин и делать сайт. Был такой важный момент, когда нужно было решать, сделать сайт закрытым, для своих, или открыть для всех. Я тогда не думала о коммерческой составляющей, вопрос был в том, хватит ли на полноценный сайт времени. В итоге я подумала: «Это ж такая клевая еда, пусть будет для всех— и поставила галочку, что сайт будет публичным. Это было как раз 3 сентября 2009 года. Сразу начался взрывной рост. Количество заказов росло очень быстро, и по мере добавления новых продуктов — быстро рос средний чек, хотя тогда мы это так не называли. Конечно, про начинающийся тренд здорового питания тогда ещё никто толком не говорил, а мы его прочувствовали по полной. Заказы лезли как Мишкина каша из рассказа Носова.
Через полгода мы открыли первый шоу-рум, поставили полки, диванчик, сделали пробники… Сейчас у нас сеть по России и Украине, 17 городов, франшиза. В центральной управляющей компании работают 40 человек.
Также в то время мы попали в тренд интернет-торговли —до сих пор почти каждый год меня приглашают на конференции «Оборот.ру» рассказать про наш опыт. В прошлом году —про опыт франчайзинга.
— Итак, появился сайт в публичном доступе. Как вы стали его развивать?
— Мы шерстили интернет и энциклопедии, объезжали рынки и магазины, частные хозяйства и впоследствии — крупные заводы, задавали неудобные вопросы продавцам и производителям, бурили тему и иногда выедали людям мозг, чтобы докопаться до истины. Всё было неочевидно.
Кстати, до сих у нас преобладает концепция local food. В России и в ближних республиках очень много вкусной и классной еды. Нам хотелось и хочется найти продукт именно такой, каким он был изначально, пока он не попал под давление масс-маркета, маркетинга и был подчинен соображениям логистики и удобства продающих в большей степени, чем заботе о здоровье и долголетии едящих.
Мы создали чат, затем рассылку, и постепенно сформировали и притянули круг экспертов в разных продуктовых линейках. И по сей день экспертная составляющая — главное для нас. В И-МНЕ ключевым является Отдел Качества — ОтК.
Большинство магазинов, которые называют себя «лавками здорового питания», не делают никакой экспертизы и продают то, что продается. А здоровым и полезным называют то, что похоже на здоровое, или то, что рекламируется как натуральное. Реально вникать очень сложно! Нужно иметь хотя бы базовое академическое образование, предельную фанатичную мотивацию и патологическую честность. Недостаточно просто получить документ, где написано, что этот продукт органический. Мы столько насмотрелись на фейки и подделки… Иногда вопиющие факты.
Никто из конкурентов так не заморачивается. Я часами могу рассказывать о поездках в Узбекистан, Дагестан, Индию и про то, как мы сами выращивали гречку на Алтае, и про то, почему обычное подсолнечное масло в магазинах… в общем, не все хотят это знать. Иногда меньше знаешь, лучше спишь.
Что касается продвижения сайта и магазина, то его совсем не было — можно ли назвать продвижением «сарафанное радио»? 7 лет мы жили на органическом трафике, не используя платные каналы. Мы только в этом июле, к примеру, подключили Яндекс.Директ. У нас всегда было много качественного контента — описания, статьи, обзоры. И за каждое слово мы готовы ответить. Поэтому рейтинг у сайта был естественно высоким. У нас экологичные методы продвижения, в общем.
— Неужели все 7 лет вам очень везло — вы работали в свое удовольствие, ели вкусную еду, росли, открывали магазины и зарабатывали хорошие деньги?
— Нет. Мишкина каша закончилась у нас первый раз через полтора года. Предсказуемым образом нам не хватило опыта. В 2011-м году мы не справились с ростом количества посетителей на сайте, не успели достаточно быстро развить техническую сторону проекта… в общем, чуть не убили проект на почти ровном месте, и влетели в долги на полтора миллиона рублей — это при старом-то курсе доллара. С каждым годом эта цифра кажется мне все смешнее, но тогда это была катастрофа. Целый год мы отдавали долги и еще год восстанавливались, и только через 2 года вновь стали развиваться. После такого пинка свыше мы стали больше уделять внимание технической части. Переделали полностью сайт, и наладили учёт, подключившись к МоемуСкладу.
А потом прилетел ещё один волшебный пендель — в 2014-м по вине арендодателя у нас опечатали склад-магазин в Москве. Бизнес опять встал — на 10 дней. Правда, за счёт сети филиалов и дружеских инвестиций мы восстановились почти мгновенно.
В этом году можно сказать, что у нас снова были испытания — по ряду причин московский филиал, сайт И-МНЕ, полностью выпал из поисковой выдачи в Яндексе. Вся наша чудесная карма на время перестала работать и это заметно сказалось на выручке и на прибыли. Надо сказать, что психологически это уже не было большим стрессом. У нас опыт больших перепадов и постепенно мы научились справляться с большими неудачами и с большими удачами, и держаться друг за друга в любой ситуации. Команда — это главное. У нас офигенная команда.
— Очевидно, этот рассказ поможет многим предпринимателям воспрять духом и по-другому относиться к трудностям. Давайте о хорошем! Когда начался активный рост филиальной сети?
— Сразу. За первые полтора года мы внезапно открыли 50 филиалов. Мы не планировали. Просто хватило интуиции, чтобы не мешать. Вообще стоит сказать, что с самого первого дня мы запустили И-МНЕ одновременно в Москве и Киеве. Проект с самого рождения был международным… просто в Киеве были друзья-сыроеды, участники нашего экспертного сообщества и мои партнёры. Люди видели два города и писали «А можно в нашем городе тоже?» А мы отвечали «Мы вам сделаем сайт, а вы фигачьте». Денег за открытие мы тогда и не думали брать, не знали слова «франшиза», и вообще дуракам везёт, как известно. А мы не знали тогда ещё чего нам бояться и сколько придётся потом вспахать, чтобы всё это не рухнуло быстрее, чем выросло. Филиалы оплачивали только технические расходы и поддержку центра — потом мы узнали, что это называется роялти. А ещё нам пришлось построить две системы центральных закупок — отдельно в России и в Украине. Надо же было обеспечивать эти 50 магазинов товаром… Впоследствии мы сделали оптовый сайт и целый логистический центр — для обеспечения наших филиалов и особо настойчивых оптовых клиентов.
В этом году наш оптовый сайт станет общедоступным. Спрос рождает предложение.
— Что сейчас из себя представляет И-МНЕ?
– Сейчас мы упаковали наш опыт в виде франшизы с договором коммерческой концессии, выстроили базовые структуры и являемся сетью из 17 интернет-магазинов и 12 розничных магазинов. Прежние «бесплатные» филиалы прошли естественный отбор, из них осталось 7 крепких и надёжных партнёров. А ещё 10 мы открыли за последние 2 года по франшизе за приличные деньги и они активно развиваются. Вот этим летом в Самаре открылся второй магазин. В Москве у нас есть центральный логистический склад, куда можно приехать и забрать товар или заказать доставку. Склад мы делали долго и тщательно – он ориентирован на хранение специфической продукции, нужны определенные условия, своя логистика на каждом этапе. У нас более 2000 наименований товара и около 160 поставщиков. Ещё за 7 лет у нас было 7 собственных производств. И мы расширяем ассортимент и заключаем эксклюзивные договора.
— Надежда, расскажите про то, какие ИТ-инструменты вы используете?
— У нас 17 региональных сайтов, сложный розничный учёт с прочей и прочим, и сильно специфический продукт, который мы продаём так, как никто – я имею в виду, что мы не масс-маркет, который автоматом предпочитает химическую обработку продуктов, вместо создания сложной системы контроля качества и всех этапов хранения и доставки.
У нас сложно, специфично и инновационно. Поэтому мы в основном идём по пути программирования — создаём IT-инструменты во многом сами. Во всём, кроме системы МойСклад. Мы вложили много сил и денег в IT. При помощи программистов сделали синхронизацию сайта с бэк-офисом. А бэк-офисная часть и учет по всем филиалам и франчайзи реализован на основе МоегоСклада. В нем ведется складской, финансовый и управленческий учет. Это решение, связку профильно сайта и системы Мойсклад, мы постоянно развиваем и продаем всем новым франчайзи. По сути мы взяли за основу Prestashop для сайта и сильно его переделали, а учёт целиком ведём в системе МойСклад. И очень довольны.
— Теперь о планах. Как вы будете развивать компанию?
— Мы будем увеличивать присутствие, продолжать экспансию в торговые центры и расширять ассортимент.
Из творческих замыслов есть такая картинка. Мы всегда говорили, что у нас — магазин-клуб. Часто люди хотят не просто прийти в магазин, но и попробовать еду, посидеть, пообщаться. Если хватит сил, то хочется открыть клуб, реализовав концепцию третьего места, чтобы помимо дома и работы у человека была какая-то отдушина. Йога, массаж, настоящая еда. Думаю, если не я, то найдутся партнеры, которые с радостью воплотят эту идею.
Еще я хочу вывести И-МНЕ на новый уровень управления. У нас уже много сотрудников, и нам нужны новые технологии для взаимодействия. Ко всему мы применяем свои эко-требования: эко-отношения внутри команды, с поставщиками, контрагентами. Чистые, прозрачные, доверительные. Хочется, чтобы люди, которые у нас работают, чувствовали себя счастливыми. Над этим я постоянно работаю.
— В заключение — традиционный совет для начинающих предпринимателей.
— Единственный совет всем начинающим — начните! Особенно, если чувствуете импульс. Для осуществления задуманного не надо громоздить сложные системы. Делайте с любого конца. Как видите, у нас было несколько крупных неудач, но мы выжили и развиваемся. Когда делаешь то, что сам осознанно выбрал, что-то тебе обязательно поможет.
Надежда Брюллова-Безенкова, основатель и руководитель проекта И-МНЕ
Источник: http://www.moysklad.ru/news/768-istoriya-uspekha-i-mne
